Den Vertrieb digitalisieren
Immer mehr Unternehmen entscheiden sich dazu, ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren. Regelmäßig werden neue digitale Vertriebstools und -lösungen vorgestellt, mit denen sich die Vertriebsprozesse effizienter gestalten lassen.
Die Vertrieb 4.0 Definition beinhaltet die Automatisierung und Digitalisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen. Die hohe Transparenz von Unternehmensinformationen und die Analyse dieser, bilden die Grundlage um die Bedürfnisse der eigenen Kunden zu erkennen und zu verstehen.
Wir vermitteln Interim Manager, die bereits zahlreichen Unternehmen bei der Umsetzung von Digitalisierungsstrategien im Vertrieb erfolgreich begleitet haben. Entlang Ihrer Herausforderungen und Unternehmenssituation stellen wir Ihnen den passenden Interim Manager zur Seite, um Ihren Vertrieb zu digitalisieren. Fordern Sie gerne und unverbindlich erste Manager-Profile an.
Vertriebsprozesse digitalisieren
Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen findet für viele Branchen ähnlich statt. Gerne möchten wir jedoch auf die Besonderheiten einiger Branchen eingehen.
Digitalisierung vom Vertrieb in der Branche Automobil
Die Automobilbranche hat in den letzten Jahren eine wesentliche Veränderung hinsichtlich ihrer Vertriebsmaßnahmen erfahren. Die Möglichkeit, bereits auf der Hersteller-Website, das gewünschte Auto zu konfigurieren und zu bestellen, sind nur einige bemerkswerte Upgrades. Im Vergleich zum stationären und beratungsintensiven Kauf bzw. Verkauf im Autohaus, hat sich vor allem der Informations- und Beratungsschwerpunkt immer mehr online verlagert. Eine Weiterentwicklung hierzu ist bereits bei vielen Anbietern zu finden: Online-Chat-Beratungen, Chat-Bots, Direktnachrichten und Direktkommunikation via Social Media und virtuelle Direktberatungen.
Digitalisierung des Außendienstes
Die Digitalisierung vom Außendienst stellt eine besondere Herausforderung dar. Außendienstler müssen sowohl ihre Kunden als auch die Produktsparte des Unernehmens genau kennen. Demnach ist der Bereich des Außendienstes sehr kommunikations- und beratungsintensiv. Der Vertriebler fungiert mehr in der Rolle eines Beraters, der die spezifischen Problemstellungen und Herausforderungen seiner Kunden kennen muss. Immer mehr, denn je zuvor, bedarf es an Echtzeitlösungen. Dank neuster Technologien und Software-Lösungen sind Außendienstmitarbeiter in der Lage, jederzeit Vergleichsprojekte aufzurufen und deren erfolgreichen Lösungsansätze mit einzubeziehen. Des Weiteren ist es möglich, zu jeder Zeit die aktuellen Lagerbestände und Lieferzeiten, einzusehen.
Digitalisierung des Vertriebs im B2B
Viele Unternehmen im B2B Bereich informieren sich mittlerweile sorgfältig, bevor sie den persönlich Kontakt aufnehmen. Der Erstkontakt, welcher früher durch eine persönliche Anfrage erfolgte, hat sich zunehmend online verlagert. Als erste Kontaktstelle dienen digitale Plattformen, wie die eigene Unternehmenswebsite, die eigenen Social-Media-Kanäle aber auch externe Plattformen, wie bspw. Bewertungsportale. Somit nehmen also im B2B-Bereich öffentlich zugängliche Bewertungen und Erfahrungen anderer Kunden, mit dem eigenen Unternehmen, immer mehr an Bedeutung zu.
Durch die Verlagerung der ersten Touchpoints über digitale Medien, ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Sprache für den Kunden zu entwickeln. Der B2B Kunde erwartet hier die gleichen Leistungen, die er aus dem B2C-Bereich schon gewohnt ist.
Den B2B Vertrieb zu digitalisieren erfordert einen ganzheitlichen Digitalisierugsansatz. Der digitale Transformationsprozess sollte von einem fachkundigen Digitalisierungsexperten begleitet werden.
Digitalisierung des technischen Vertriebs
Technische Produkte und Dienstleistungen sind beratungsintensiv und erfordern einen höheren Informationsbedarf. Die Informationstransparenz kann wunderbar innerhalb der gesamten Customer Journey dargestellt werden. Dank visueller Medien (Video-Inhalten) und bspw. 3D-Darstellungen oder Virtual Reality, können erklärbedürftige Produkte - virtuell - sehr gut abgebildet werden. Zudem können digitale Präsentationen, die einzeln und mehrfach bei Kunden vor Ort stattfinden, durch zentrale virtuelle Produktvorstellungen ersetzt werden (Einsparen von zeitlichen Ressourcen).
Digitalisierung des Versicherungsvertriebs
Der direkte Kontakt zu einem Vertreter ist immer noch der beliebteste Weg eine Versicherung abzuschließen. Die Versicherungsbranche hat in den letzten Jahren einen deutlichen Digitalisierungswandel erlebt: Immer mehr Beratungen bishin zu Vertragsabschlüssen finden digital statt. Mithilfe von Apps und einem eigenen Online-Kundencenter verlagern immer mehr Versicherungsunternehmen, ihre persönliche Kundenberatung sowie Hilfeservice, online. Die Versicherungsnehmer sind heutzutage in der Lage, ihre Daten selbst zu aktualisieren oder sich notwendige Informationen zu ihrem Vertrag abzuholen. Kündiungen sowie Vertragsupgrades können sie ebenfalls selbst im Alleingang durchführen. Der persönliche Beratungsservice wird zum Online-Selbstbedienungsservice.
Sie möchten Ihre Vertriebsprozesse digitalisieren?
Beispiele von Digitalisierungsmaßnahmen im Vertrieb
Im Grunde genommen können alle Beispiele für eine Digitalisierung im Vertrieb aufgezählt werden, in denen gängige Vertrienbstätigkeiten im Unternehmen, digitalisiert wurden. Einige Beispiele:
- Verkauf von Produkten über das Internet (Online-Shop)
- Sowohl das Marketing als auch der Kundenservice über die Sozialen Medien bilden grundlegende Stützen und Katalysatoren für den Vertrieb
- CRM-Systeme, für eine optimale Pflege der Kundendaten
- Digitale Räume bzw. virtuelle Räume (wenn z.B. mögliche Kundentreffen online stattfinden)
- Digitale Produktvorstellungen (über Video-Content, digitale 3D-Modelle im Web)
- Alle möglichen digitalen Tools, die die Arbeit innerhalb des Vertriebs effektiver und effizienter gestalten
Eindeutig lässt sich festhalten, dass der Vertrieb und das Marketing, zur heutiger Zeit, sehr eng miteinander verschmolzen sind.
Der Digitalisierungsprozess
Bedarfsanalyse
Durch eine gründliche Analyse der aktuellen Ist-Situation lässt sich schnell erörtern, an welchen Vertriebspunkten eine digitale Transformation sinnvoll und überhaupt möglich ist. Der finanzielle Spielraum, die zeitliche Inanspruchnahme der operativen Umsetzungsarbeiten sowie das vorhandene Knowhow im Umgang mit der Einbettung neuer technischer Tools, sollten ebenfalls in die Analyse vom Status Quo mit einfließen.
Definition von Zielen
Mit der Definition von Zielen ist die Auarbeitung des Soll-Zustands gemeint. Es wird ein Bild davon erstellt, wie man sich das zukünftige Arbeiten vorstellt und welche Bedingungen dafür erfüllt sein müssen. Es geht dabei nicht um einen absoluten Zustand, der erreicht werden muss, sondern viel mehr darum, eine Arbeitsweise zu etablieren, die immer in der Lage ist mit neusten technischen Möglichkeiten umzugehen und diese effizient einzubetten. Die Definition von Messgrößen und KPIs werden hier ebenfalls gesetzt.
Strategie und Ressourcen
Die erfolgreiche Erreichung vom Ist-Zustand zum Soll-Zustand beschreibt die Strategie. Diese kann nun folgend auf kleinere Meilensteine ausgelegt und priorisiert werden. Zeitliche, finanzielle und personelle Ressourcen fließen in die Strategieentwicklung ebenfalls mit ein.
Umsetzung und Sicherung der Nachhaltigkeit
Die festgelegte Strategie muss in der Folge konsequent umgesetzt werden. Es ist wichtig, dass alle Mitarbeiter*innen, die den Digitalisierungsprozess mitgehen wollen, auch die nötige Unterstützung erhalten (Stichwort: Weiterbildungen, Sensibilisierung für einen möglichen Kulturwandel). Letztlich sollten alle Mitarbeiter im Digitalisierungsprozess mit einbezogen werden. Neue Soft- und Hardwarelösungen dürfen nicht als Gefahr oder Bedrohung wahrgenommen werden. Sie sollen immer als Chance auf Verbesserung verstanden werden, die zu mehr Effektivität, Effizienz sowie mögliche Entlastungen der Arbeitsprozesse führen. Schulungsmaßnahmen um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter mit den neusten Tools vertraut sind ist essenziell.
Risiken der Vertriebsdigitalisierung
Natürlich sind die Umsetzungen von Digitalisierungsmaßnahmen auch mit gewissen Risiken verbunden. Ein Unternehmen muss die richtigen Vorrausetzungen für die digitale Transformation schaffen. Die Mitarbeiter müssen die nötige Zeit sowie das technische Know-how erhalten, um die neueingeführten Tools auch bedienen sowie diese in ihre Arbeitsprozesse integrieren zu können. Dies ist wichtig, um Überforderungen zu vermeiden, die bspw. dahin münden können, dass alte Arbeitsweisen wieder aufgenommen werden.
Ebenso darf das Unternehmen nicht blind in etwas investieren, ohne sich einen klaren Mehrwert zu versprechen. Die gewünschte Soft- und Hardware muss auch in die eigene Vertriebsstrategie passen.
Eine weitere Hürde stellt das Einhalten des Datenschutzes dar. Um dem DSGVO (GDPR) gerecht zu werden, müssen viele Feinheiten beachtet werden und eine längere Datenschutzerklärung für die eigene Website wird nicht zu vermeiden sein. Auch externe Datenschutzbeauftragte werden häufiger zu Rate gezogen, um mit den Daten der Kunden verantwortungsvoll und sicher umzugehen.
Interim Manager für die Digitaliserung von Vertriebstätigkeiten wissen um die Einhaltung vom DSGVO und stehen Ihnen beratend sowie operativ zur Seite.
Mit Interim Managern Ihren Vertrieb digitalisieren
Zugeschnitten auf Ihre Bedürfnisse, stellen wir Ihnen gerne eine erste Auswahl an Interim Managern für die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse zusammen. Unsere selbständigen Manager sind auf digitale Transformationsprozesse spezialisiert. Digitalisieren Sie Ihren Vertrieb in Begleitun und Unterstützung mit Interim Managern, um Risiken vorzubeugen und alle Potentiale auszuschöpfen.
Fordern Sie gerne und unverbindlich erste Manager-Profile an.
