Wenn sie "Vertrieb" hören, denken viele Unternehmen hauptsächlich nur an den Verkauf. Klar: Interim Manager können auch Verkaufsleiter sein. Vertrieb ist aber wesentlich mehr als Verkaufen – und in diesem "Mehr" liegt der eigentliche "Mehr"-wert eines Interim-Vertriebsmanagers.

Die Frage ist so alt wie das Interim Management selbst: Was bringt der Einsatz solcher Experten? Das hängt aber nicht nur von den Experten selbst ab, sondern auch davon, welche Aufgaben sie erfüllen sollen. Übernimmt der Interim Manager als Vertriebsmanager einfach vorübergehend die Linienfunktion, wird der Mehrwert sich in Grenzen halten.

Aber: Interim Manager sind erfahrene Fach- und Themenspezialisten, die zumeist schon mehrere schwierige Aufträge erfolgreich abgeschlossen haben. Es ist deshalb aus der Sicht des Auftraggebers naheliegend, diese Kompetenzen auch auszunutzen – Mandate also nicht darauf zu beschränken, dass die "normale" Linienfunktion übernommen wird, sondern eher, um Neuerungen, Veränderungen und Weiterentwicklung einzubringen.

Gerade im Vertriebsbereich gibt es einige Themen, bei denen noch "wirklich etwas zu holen ist". Der Wandel unserer Wirtschaftswelt ist in vollem Gange. Und er betrifft gerade den Vertrieb besonders stark. Interim-Vertriebsmanager können hier nicht nur Routine-Aufgaben abarbeiten, sondern ihre Kenntnisse auch für eine effektive Geschäftsentwicklung nutzen. Diese Möglichkeiten machen den wahren Mehrwert der Manager auf Zeit aus.

Denn eine Sache haben Interim Manager oft auch langjährigen und erfolgreichen Linienmanagern voraus: Sie haben in ihrer täglichen Praxis schon oftmals Veränderungen umgesetzt. Bei den meisten festangestellten Führungskräften ist das nicht so. Es war bisher schlicht oft nicht nötig, diese Kompetenzen zu entwickeln – die Vertriebsstrategien haben oft seit Jahren keine tiefgreifenden Veränderungen erfahren.

Wenn es dann "soweit ist", führt das leider oft dazu, dass die Linienführung – meist ohnehin durch das Tagesgeschäft schon sehr ausgelastet – zusätzlich noch schwierige Change-Projekte anleitet, für die sie nicht die nötige Erfahrung hat. Die Change-Projekte laufen dann eine Zeit lang nebenher und verlieren sich letztlich wieder. Das hat auch auf die Belegschaft Auswirkungen, die künftig sagen kann: "Es hat ja beim letzten Mal schon nicht geklappt. Bei uns geht das so eben nicht." Die Folge: In Zukunft haben Veränderungen es noch schwerer.

Change ist schwierig – auch wenn er absolut sinnvoll und/oder nötig ist –, und wird immer auf Widerstände stoßen. Wer nicht gelernt hat, damit entsprechend umzugehen, wird ein Veränderungs-Projekt kaum erfolgreich abschließen können. Dass je nach Quelle bis zu sieben von zehn Veränderungsprojekten nicht ihre Ziele erreichen, spricht darüber Bände. In einem solchen Kontext können Interim Manager die "besseren Vertriebsmanager" sein.

Dazu kommt speziell im Vertrieb noch die enorme strategische Bandbreite – und die große Anzahl relativ neuartiger Themenstellungen, für die intern oft noch die passenden Fähigkeiten und Kenntnisse fehlen.
Ein moderner Vertrieb (auch der B2B-Vertrieb!) muss etwa neue Vertriebskanäle inkorporieren lernen, sollte ein gutes cross- und up-selling betreiben, social selling und vieles mehr beherrschen. Digitale Plattformen und Marktplätze spielen eine wachsende Rolle. Erfahrungsgemäß liegen etwa auch im Preismanagement fast immer ungehobene Potenziale. Diese Liste ließe sich lange fortsetzen.

Ganzheitliche, individuelle Vertriebsstrategie

Jedes Unternehmen braucht eine ganzheitliche, individuelle Vertriebsstrategie. Das geht bis hin zur Schaffung neuer, innovativer Geschäftsmodelle – die Vertriebsstrategie ist dafür ein guter Ansatzpunkt. In den Unternehmen fehlen für diese paradigmatischen Aufgabenstellungen aber oft die passenden Kompetenzen und Methoden-Kenntnisse.

Umfangreiches Know-how

Interim-Vertriebsmanager verfügen üblicherweise über einen umfangreicheren Werkzeugkoffer als Festangestellte. Die Interim Manager haben sich solche nicht nur in häufigen Weiterbildungen, sondern auch in ihrer täglichen Arbeit zurechtgelegt. Wer etwas anders machen will, kann das schwer mit den althergebrachten Methoden erreichen. Interim Manager haben durch ihr breiteres Know-how oft einen wesentlich größeren Spielraum, wenn es um derartige Themen geht.

Ein Vorteil eines Interim Managers als Vertriebsleiter ist es auch, dass diese Personenkonstellation eine gute Basis für Personalentwicklung bildet. Die üblichen Führungskräfteseminare und Mitarbeiterentwicklungen sind häufig zu abstrahiert von der eigentlichen Geschäftstätigkeit. Und neue Kenntnisse verfestigen sich kaum, wenn sie nicht auch gleich angewendet werden können. Ein Interim-Vertriebsleiter bietet die Möglichkeit, Führungspersonen wie Mitarbeiter direkt on-the-job zu coachen.

Das funktioniert etwa im Zuge eines gemeinsam umgesetzten Change-Projektes sehr gut. Und sorgt auch für die notwendige Akzeptanz, die bei Veränderungen sonst oft fehlt. Gleichzeitig kann so eine sehr individuelle und personennahe Entwicklung betrieben werden. Dass der Interim-Vertriebsleiter nur auf Zeit an Bord ist, erzeugt manchmal mehr Offenheit, als das bei einem festen Vorgesetzten der Fall wäre.

Weil der Interim-Vertriebsleiter keine Geschichte in den Unternehmen hat, kann er oft glaubhafter agieren als Personen, von denen es bereits ein bekanntes "Bild" gibt. Wenn der Interim Manager nach abgeschlossenem Mandat wieder geht, bleibt eine praxisnahe Auswahl seiner Kenntnisse und methodischen Zugänge langfristig erhalten. Ein Interim-Vertriebsleiter kann die Innovationsstärke so auf Jahre hinweg anheben.

Ob also ein Interim Manager im Vertrieb der "bessere" Experte ist? Jein.

Unter bestimmten Voraussetzungen kann ein Interim Manager im Vertrieb Gold wert sein. Wenn es darum geht, tiefgreifende strategische Entscheidungen zu treffen und diese dann operativ möglichst sicher umzusetzen, haben Interim Manager ihren festangestellten Kollegen sicher manchmal ein bisschen was voraus. Wer seit Jahren beispielsweise Geschäftsmodelle entwickelt, wird das einfach besser eingeübt haben als jemand, der sich damit in der Praxis selten richtig beschäftigt hat.

Wenn es aber beispielsweise darum geht, das Routinegeschäft zu führen, wird ein interimistischer Vertriebsleiter auch keinen wesentlich größeren Mehrwert haben als ein festangestellter Vertriebsmanager.

Was sicher ist: Ein Interim-Vertriebsmanager macht Sinn, wenn Wesentliches geschehen soll und Aufgaben anstehen, für die es intern keine ausreichenden Kompetenzen gibt. Ebenso, wie man für andere Spezialaufgaben entsprechende Experten einsetzen würde – etwa einen Mechaniker für die Wartung eines Autos – sollte man es auch für Aufgaben- und Zielstellungen in einem Unternehmen tun. Wenn die nötigen Kompetenzen und Praxiserfahrungen im Unternehmen bereits vorgehalten sind, ist das natürlich optimal. Wenn nicht, ist man mit einem Interim Manager gut beraten.

Der Executive Interim Manager Siegfried Lettmann ist spezialisiert auf die (digitale) Transformation in Vertrieb und Marketing. In seinen Mandaten fungiert er als Leiter in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement oder übernimmt auf Zeit die Unternehmensführung. Für seine Arbeit wurde der erfahrene Interim Manager bereits mehrmals ausgezeichnet – er ist fünffacher Constantinus-Preisträger, Interim Manager des Jahres, Träger des Interim Management Excellence Awards und Innovator des Jahres 2020. An der European Business School ist er auch Studienleiter des Interim Executives Programme, der einzigen universitären Weiterbildung für Interim Manager im deutschen Sprachraum.

Wenn Sie Fragen zum Einsatz von Marketing Interim Management haben oder Herrn Lettmann für Ihr nächstes Projekt engagieren wollen, nehmen Sie gerne und unverbindlich Kontakt mit uns auf.