Warum Verkaufslösungen nicht gleich Vertriebslösungen sind - Interim Manager Vertrieb

Interim Manager werden im Bereich Vertrieb bisher vergleichsweise selten eingesetzt.

Gibt es Verbesserungsbedarf im Vertrieb oder müssen Strukturen vollständig neu aufgesetzt werden, greifen Unternehmen in vielen Fällen zunächst auf Verkaufstrainer zurück. In internen Seminaren wird versucht, den Vertriebs- bzw. Außendienstmitarbeitern einen optimierten Verkaufsstil zu vermitteln. Wie sagte hierzu vor wenigen Tagen zu mir ein Verkaufscoach: „Oft gibt es hinterher super Feedback. Verkäufer und Geschäftsführung sind erstmal glücklich. Aber, wenn sind wir ehrlich, mit so einem Tagesseminar kann ich nachhaltig meist nichts bewirken". Dies kostet das Unternehmen unter Umständen nicht nur viel Geld, sondern setzt oftmals auch nicht am eigentlichen Problem an. Denn meist sind es fehlende Strukturen, fehlendes Vertriebscontrolling und fehlende umfassende Kundenbetreuung, die einen dauerhaften Vertriebserfolg verhindern. Somit reichen das durchoptimierte Verkaufsgespräch und die eintrainierte Einwandbehandlung niemals aus.

Denn Vertrieb ist nicht gleich Verkauf. Meistens liegen die Schwachstellen im Vertriebsbereich nicht im Verkauf, sondern finden sich an früheren Stellen des Vertriebsprozesses. In diesen Fällen besteht das Problem oftmals darin, dass falsche Entscheidungen getroffen werden oder zu wenig Budget zur Verfügung steht.Teils stimmt auch die gesamte Strategie nicht. Welches Vertriebsmodell passt überhaupt zu meinem Unternehmen, meinen Vertriebsmitarbeitern und zu meinen Produkten? Die Frage, welche Unternehmensziele sich mit den bisherigen Vertriebsstrategien überhaupt erreichen lassen, spielt ebenfalls eine Rolle.

Hinzu kommt, dass sich der Vertrieb durch den digitalen Wandel rasant verändert hat. Denn oft ist der Einkäufer heute besser über Produkte, Preise und Leistungsumfang – auch die des Wettbewerbs- informiert, als der Verkäufer selbst.

Interim Manager im Vertrieb

Dass meist der nur der kurzfristige Verkauf durch die Mitarbeiter optimiert werden soll, ist gleichzeitig der Grund für die geringen Interimsmandate in diesem Bereich. Die Unternehmen stehen den Interim Managern skeptisch gegenüber, da der Verkauf gleichzeitig direkten Kundenkontakt bedeutet. Und immer noch wird in den meisten Unternehmen einfach der beste Verkäufer irgendwann zwangsweise zum Vertriebsleiter: Oft ein Riesenfehler! Denn ein Mann (oder eine Frau), der seine ganze Brillanz im persönlichen Kundenkontakt und in der Beziehungspflege hat, ist nicht selten eine untrainierte Führungskraft und oft ein schlechter Vertriebscontroller und Strategieentwickler.

Genau hier setzt ein Interim Manager weitaus früher an. Er ist ein guter Stratege, der die Vertriebsstationen angeht, die dem Verkauf vorgeschaltet sind. Beispielsweise überprüft er die bestehenden Vertriebsstrategien oder erstellt eine neue Kostenkalkulation. Denn auch in der richtigen Verkaufspreiskalkulation steht immenses wirtschaftliches Potenzial. Gegebenenfalls führt er auch neue Technologien in die Vertriebsstrukturen ein und analysiert die Ursachen von Absatzproblemen. Darüber hinaus gibt er den Vertriebsmitarbeitern neue Impulse, sodass auch der Außen- und Innendienst profitiert.

Ein Interim Manager ist im Gegensatz zum reinen Vertriebscoaching also lohnenswert für ein Unternehmen. Das umso mehr, weil er neben den bereits beschriebenen Aufgaben ebenfalls Vertriebscoachings anbietet. Mit einem Interim Manager haben Unternehmen einen flexiblen Experten mit umfassendem Know-how an ihrer Seite, der den Vertrieb von allen Seiten durchleuchtet und langfristig zu Umsatzsteigerungen führen kann.

Benötigt auch Ihr Unternehmen frische Anregungen und neue Strategien im Vertrieb? Dann treten Sie mit uns in Kontakt. Wir finden gemeinsam mit Ihnen den passenden Vertriebsleiter..

 

Über die Interim Profis

Wir Interim Profis vermitteln erfahrene Interim Manager in vorwiegend mittelständisch geprägte Unternehmen, die aufgrund unterschiedlichster Faktoren aktuell nicht genügend Management – Ressourcen zur Verfügung haben...oder sich für einen befristeten Zeitraum in einem Projekt verstärken wollen. Wir sind branchenunabhängig und international tätig. Dabei stehen wir zu 100 % hinter unserem Firmenmotto: Schnell, fair und effizient!

Bei der Auswahl unserer handverlesenen Führungspersönlichkeiten ist uns Wissen, Erfahrung und nachweisbare Erfolge aus abgeschlossen Projekten besonders wichtig. Dafür bedarf es absoluter persönlicher Integrität, maximaler Zielorientierung und der Fähigkeit, konstruktiv im Team zusammen zu arbeiten. Somit arbeiten wir auch nur mit echten Interim Profis zusammen.