Mann  in Anzug mit Smartphone

Den Vertrieb digitalisieren

Vertriebsprozesse müssen sich im Zuge der Digitalisierung verändern und auf neue Gegebenheiten einstellen. Neue Tools und technische Möglichkeiten ermöglichen den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten. Für die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Unternehmens, richten immer mehr Firmen zwangsläufig ihren Blick auf das Thema Digitalisierung. 

Unter einer konkreten Vertrieb 4.0 Definition versteht man, die vollständigen digitalen Prozesse von Marketing und Vertrieb, um den Verkauf der eigenen Produkte am Markt zu optimieren.

Daher sind besonders Informationen zu den Themen Zielgruppe und Konsumverhalten essenziel. Nur durch eine professionelle Analyse dieser Daten und eine konsistente Umsetzung durch moderne Vertriebskanäle, können zukünftige Herausforderungen gemeistert werden.

Die Digitalisierung des Vertriebs nach Branche und Zweckmäßigkeit

Die Digitalisierung der Vertriebsansätze ist für viele Branchen ähnlich. Wir wollen hier jedoch auch auf die Besonderheiten einiger Branchen eingehen.

Digitalisierung Vertrieb Automobil

Gerade der Automobilsektor hat eine große Veränderung erlebt. Die Möglichkeit, bereits auf Hersteller-Website, das gewünschte Auto zu konfigurieren und zu bestellen, ist ein enormer Unterschied zum herkömmlichen Autohaus. Eine Weiterentwicklung dazu ist bereits bei vielen Anbietern zu finden, wodurch man auf Knopfdruck mit einem Bot offene Fragen klären kann oder per Direktnachricht (Chatfunktionen wie WhatsApp, Telegram und Co) von einem Verkäufer virtuell beraten wird.

Digitalisierung des Außendienstes

Die Digitalisierung erfordert von den Außendienstlern, dass sie sowohl das Produkt als auch den Kunden kennen. Sie müssen verstehen und vermitteln können, wie und warum genau dieses Produkt für den Kunden relevant ist und in welchen Bereichen es eine Verbesserung bringt. Das führt dazu, dass aus dem Verkäufer eher eine Art Berater wird, der die spezifischen Probleme erkennt und in Echtzeit Lösungen anbietet. Durch neue technische Geräte und Software-Lösungen ist der Außendienstmitarbeiter jederzeit in der Lage, Vergleichsprojekte aufzurufen und deren Lösungsansätze mit einzubeziehen. Des Weiteren ist es möglich, zu jeder Zeit die aktuellen Lagerbestände und Lieferzeiten, einzusehen.

Vertrieb Digitalisierung B2B

Auch im B2B Bereich verlagert sich vor allem der Erstkontakt auf die digitale Welt. Ob die eigene Unternehmenswebsite oder die Social-Media-Kanäle: Immer mehr Touchpoints verschieben sich auch für Betriebe ins Internet.
Da also im ersten Schritt eine Erfahrung von Inhalten steht und erst danach eine persönliche Schnittstelle entsteht, ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb eng zusammen arbeiten, um eine gemeinsame Sprache für den Kunden zu entwickeln.

Der B2B Kunde erwartet hier die gleichen Leistungen, die er aus dem B2C Bereich schon gewohnt ist.

Digitalisierung des technischen Vertriebs

Da im technischen Vertrieb ein deutlich höheres Informationsbedürfnis zu den Produkten gewünscht ist, ist auch die Customer Journey länger. Daher schreitet die Digitalisierung in diesen Bereichen etwas langsamer voran.
Gerade deshalb stellt es eine enorme Chance für alle, die sich rechtzeitig auf die neuen Möglichkeiten zum digitalen Vertrieb einlassen. Sollte es nicht möglich sein, einen effektiven Onlineshop für die eigenen Produkte einzurichten, so sollte zumindest auf allen Online-Plattformen ein breites Informationsangebot geschaffen werden (bspw. Videos auf einem eigenen YouTube-Kanal um Produkte vorzustellen oder in Anwendung zu präsenieren).

Digitalisierung des Versicherungsvertriebs

Der direkte Kontakt zu einem Vertreter ist immer noch der beliebteste Weg eine Versicherung abzuschließen. Allerdings nutzen jüngere Menschen immer mehr digitale Abschluss-Varianten. Eine App oder ein Online-Kundencenter sind im Prinzip ein "Muss" für alle Versicherungsunternehmen. Damit bieten sie den Kunden auch eine große Möglichkeit, ihre eigenen Daten aktuell zu halten, ohne diese bei allen Schritten zu beaufsichtigen.

Der Digitalisierungsprozess

Bedarfsanalyse

Am Anfang eines Prozesses sollte immer eine gründliche Analyse stehen. Hieraus lässt sich erörtern, für welche Bereiche eine Digitalisierung überhaupt sinnvoll und möglich ist. Entscheidend ist hierbei eine klare Aufstellung, um ableiten zu können, wo und in welchem Umfang, digitale Veränderungen umsetzbar sind. Der finanzielle Spielraum sowie das allgemeine Wissen zum Umgang mit der technischen Unterstützung sollten ebenfalls in der Bewertung mit einfließen.

Definition von Zielen

Im nächsten Schritt wird geklärt, was genau in den Prozessen verbessert werden soll. Es wird ein Bild davon erstellt, wie man sich das zukünftige Arbeiten vorstellt und welche Bedingungen dafür erfüllt sein müssen. Es geht dabei nicht um einen absoluten Zustand, der erreicht werden muss, sondern viel mehr darum, eine Arbeitsweise zu etablieren, die immer in der Lage ist mit neusten technischen Möglichkeiten umzugehen und diese gewinnbringend zu nutzen. Daher ist es entscheidender sich über die messbaren Veränderungen im Klaren zu sein als von vorneherein eine konkrete Lösung im Blick zu haben.

Strategie und Ressourcen

Der Weg vom Ist-Zustand bis zum gewünschten Ziel, gibt den groben Weg vor. Dieser kann jetzt in kleinere Schritte ausgearbeitet werden, welche wiederum durch Prioritäten und Aufwand in eine zeitliche Abfolge gebracht werden. Es empfiehlt sich auch in die finanziellen und zeitlichen Ressourcen mit in die Strategie aufzunehmen. Damit schafft man zukünftige Planungssicherheit und kann den weiteren Unternehmensalltag aufrecht erhalten.

Umsetzung und Sicherung der Nachhaltigkeit

Die festgelegte Strategie muss in der Folge konsequent umgesetzt werden. Es ist wichtig, dass alle Mitarbeiter*innen, die den Digitalisierungsprozess mitgehen wollen, auch die nötige Unterstützung erhalten. Sei es durch Weiterbildungen oder interne Gespräche zum Kulturwandel. Wie bereits erwähnt ist die Digitalisierung ein ständiger Prozess. Die Möglichkeiten und Angebote im digitalen Raum wachsen Jahr für Jahr immer weiter. Um hier langfristig nicht zurückzufallen, ist vor allem das Mindset der Mitarbeiter*innen entscheidend. Neue Soft- und Hardwarelösungen dürfen nicht als Gefahr oder Bedrohung wahrgenommen werden. Sie sollen immer als Chance auf Verbesserung verstanden werden, die in Betrieben umgesetzt werden können.

Risiken der Vertriebsdigitalisierung

Natürlich sind die Umsetzungen von Digitalisierungsmaßnahmen auch mit gewissen Risken verbunden. Ein Unternehmen muss auch die richtigen Vorrausetzungen für den Wandel schaffen. Die Mitarbeiter müssen die nötige Zeit sowie das technische Know-how erhalten, um die neueingeführten Tools auch bedienen sowie in ihre Alltagsprozesse integrieren zu können. Dies ist wichtig, um Überforderungen zu vermeiden, die bspw. dahin münden können, dass alte Arbeitsweisen wieder aufgenommen werden.  
Ebenso darf das Unternehmen nicht blind in etwas investieren, ohne sich einen klaren Mehrwert zu versprechen. Die gewünschte Soft- und Hardware muss auch in die eigene Vertriebsstrategie passen.
Eine weitere Hürde stellt das Einhalten des Datenschutzes dar. Um dem DSGVO (GDPR) gerecht zu werden, müssen viele Feinheiten beachtet werden und eine längere Datenschutzerklärung für die eigene Website wird nicht zu vermeiden sein. Auch externe Datenschutzbeauftragte werden häufiger zu Rate gezogen, um mit den Daten der Kunden sicher umzugehen.

Interim Manager für die Digitalisierung des Vertriebs in Ihrem Unternehmen

Wir bieten Ihnen auf Wunsch gerne eine Auswahl an Interim Managern an, die sich darauf spezialisiert haben, den Digitalisierungsprozess in Ihrem Unternehmen zu etablieren. Unsere Manager sind erfahren im Umgang mit Veränderungen in Betrieben und werden Ihnen schnell dabei helfen Prozesse digital zu unterstützen.