Das Managergespräch beim Kunden – manchmal eine echte Herausforderung

Aus gegebenen Anlass plaudere ich heute mal aus dem Nähkästchen: Das Managergespräch beim Kunden: Wir glauben, dass jeder Provider den einen oder anderen Interim Manager im Pool schwimmen hat, der es fachlich total auf dem Kasten hat, aber in den Bewerbungsgesprächen schneller untergeht, als die Titanic. So einen Fall hatten wir auch erst vor Kurzem – MAL WIEDER!

In einem ausführlichen Vorgespräch konnte uns der besagte Interim Manager über Themen in der Branche, die konkreten Produktionsprozesse, neue technologische Einsatzmöglichkeiten, seine Six-Sigma-Kenntnisse und sein übergreifendes Lean-Verständnis informieren und es gut darstellen. Einfach super! Wir alle waren begeistert von seinem kompetenten fachlichen Wissen sowie der Art und Weise, wie er uns dieses präsentierte. Das Mandat war eigentlich gefühlt schon unter Dach und Fach. Es galt nur noch die letzte Hürde des persönlichen Kennenlernens beim Managergespräch zu überwinden. Wo für uns Interim Profis kein Hindernis zu erkennen gewesen ist, steuerte der Interim Manager mit voller Kraft auf den Eisberg zu, ohne überhaupt im Ansatz ein Ausweichmanöver für eine freie Weiterfahrt einzuleiten. Es wurde sogar noch das Licht ausgemacht, so dass der Untergang vorbestimmt war.

Das Managergespräch entscheidet alles

Wir saßen gemeinsam mit der Geschäftsleitung und der HR-Leiterin am Tisch. Was dann passierte, ist eigentlich nicht nachvollzeihbar: Gezielte Fragen von Kundenseite zu bestimmten Abläufen wurden mit einem ernüchternden „Joa, kann vorkommen“  oder „Ja, kenn´ich auch“ beantwortet. Dies ließ dann alle anderen Gesprächsteilnehmer aufgrund der fachlichen „Informationslast“ regelrecht verstummen. Immer wieder versuchte ich aktiv, den Manager auf seine Projekte hinzuweisen, die er mir zuvor so ausführlich geschildert hatte. Doch der Manager blieb leider sehr einsilbig. Lediglich in einem Bereich wurde er sehr redselig. Und zwar als er sehr ausführlich von einem Produkt eines seiner ehemaligen Kundenunternehmen schwärmte. Dies beschrieb er begeistert in allen technischen Details. Hier blitzte echte Begeisterung auf. Dumm nur, dass das Produkt so absolut gar nichts mit Projekt hier zu tun hatte….So kurz und knapp wie die Antworten des Interim Managers waren, war dann auch das Gespräch: Nur es war kurz und schmerzvoll. Und ebenso schnell hatte ich nach Verlassen des Meetingraums die Absage per Mail auf dem Handy.

Was war im Managergespräch mit dem Kandidaten passiert, der im Vorgespräch zuvor mit seinem Wissen und seiner Präsentationsfähigkeit überzeugen konnte? Hatte er vielleicht gedacht, das hätte genügt, dass er mir zuvor alles erzählt hatte und ich begeistert war? Noch weniger verstand ich die eigene Einschätzung des Managers, dass es doch super gelaufen sei….

Auch Interim Manager sind Lösungsverkäufer

Was ich eigentlich genau damit sagen möchte ist, dass es als Interim Manager nicht reicht, kompetent & fachlich qualifiziert zu sein. Wenn Sie sich und Ihre Kompetenzen nicht in der entscheidenden Stunde beim Kunden verkaufen können, erhalten sie keine Mandate!!! Sie sind damit zwar kein schlechter Interim Manager, aber für uns Provider kaum vermittelbar. Wenn die Besetzung über einen Vermittler läuft, müssen Sie immer davon ausgehen, dass Sie im Wettbewerb gegen andere Interim Manager „pitchen“ müssen. Und wie in jedem Verkaufsgespräch erhält der Verkäufer den Zuschlag, der beim Kunden Vertrauen wecken konnte. Es geht nicht darum, eine „Show abzuziehen“. Aber: Der Kunde muss nach dem Gespräch glauben, dass Sie seine Probleme lösen können. Er muss Ihnen vertrauen, dass Sie der richtige Manager sind.

Wie hätte es besser laufen können? Ein Beispiel: Nach einem „Ja, kenne ich“ muss die Beschreibung folgen, wie Sie diese Aufgabe schon mehrfach erfolgreich lösen konnten!

Aus diesem Grund können wir als Provider den Interim Managern immer nur wieder wärmstens ans Herz legen, Seminare und Fortbildungen zu Präsentationen, Körpersprache(!!!), Rethorik oder sogar richtige Vertriebsseminare für Verkäufer zu besuchen. Diese Fähigkeiten kann man lernen, weiterentwickeln und trainieren.

Auch wir Interim-Profis bieten unseren Interim Managern immer wieder Seminare an, in denen wir wertvolle Praxistipps vermitteln. Eines davon findet am 11.02.17 in Köln unter dem Titel „Intensivtraining – Das Managementgespräch beim Kunden“ statt. Weitere Informationen finden Sie hier: Seminar zur Gesprächsführung

Ein Kommentar zu “Das Managergespräch beim Kunden – manchmal eine echte Herausforderung

  1. Da haben Sie wohl leider Recht. Es kommt auf den Moment beim Kundengespräch an, in dem dieser überzeugt werden muß. Das ist nicht simpel, da der Interimer die Gesprächspartner beim Kunden ja nicht kennt und deshalb nicht abschätzen an, welche Art des Auftritts erfolgversprechend ist. Hier ist ein Vermittler als Coach hilfreich, der zuvor eine Einschätzung des Kunden gewonnen hat und daraus einen Gesprächsleitfaden entwickelt. Oft kommt es gar nicht auf die fachliche Kompetenz, sondern auf Sympathie an.

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